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    從瀕臨倒閉的機械加工廠到創新的高端床墊生產商:日本品牌 Airweave 的成長歷程(圖)

    http://www.iwvm.tw/來源:華麗志發布時間:2018-06-29關注度:
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      相較于中國的全民創業熱潮,日本的“創業者”更多出沒在那些有著悠久歷史的家族企業,進行著悄悄的升級換代。

        相較于中國的全民創業熱潮,日本的“創業者”更多出沒在那些有著悠久歷史的家族企業,進行著悄悄的升級換代。

        在高岡本州 (Motokuni Takaoka)的創新努力之下,將魚線技術應用于床墊,一家瀕臨倒閉的機械加工廠成功轉型高端床墊生產商:Airweave 。

        機械設備加工廠轉型床墊生產商

        Airweave 的前身是高岡本州叔叔經營的機械加工廠中部化學機械制作所,這家公司生產用來制作魚線和漁網的注塑設備。2004年,在父親的委托之下,高岡本州接手赤字數年的中部化學機械制作所。

        與日本眾多的小型私人工廠一樣,高岡本州自家的配電設備公司也頗為窘迫——正忙著將生產轉移至其它亞洲國家,以求削減成本。另一邊中部化學機械制作所面對的現實則是:中國及其它海外生產商迅速掌控了市場。

        被兩座大山壓著的高岡本州原想關掉中部化學機械制作所,但他的叔叔堅持,希望他能幫助公司找到其它出路。當時,工廠內僅剩5名員工,僅為巔峰時期的四分之一。最終,關注到魚線和漁網生產原料——樹脂,高岡本州決定:“用我們的技術來生產床墊!”

        高岡本州生產床墊的念頭也非憑空而來,還是出于自身需求。他20多歲時出車禍導致脊椎受損,留下了頸部疼痛的后遺癥,試遍各式床墊和枕頭都無法疏解疼痛。高岡本州與員工發現,編織型樹脂結構擁有強大的彈力,能夠均勻的分散使用者的體重。當時,日本大多數床墊的原材料是聚氨酯泡沫,“根本沒人愿意聽我的話。”

        在掙扎徘徊了兩年,被拒絕多次后,高岡本州決定自行生產床墊。歷史一年的研發設計,公司推出首個床墊 Airweave。在如今愛知縣的生產工廠,公司在一個大型的水池中生產像魚線一樣的樹脂線,而后切割修剪,再用布料包覆在外部,制作成 Airweave 床墊。

        Airweave 床墊一經推出就備受日本消費者好評,當時也僅是定位小眾市場。2008年,Airweave 與早稻田大學的研究人員達成合作,深入研究睡眠問題。

        除符合人體工學的鴨絨被、床墊等產品外,Airweave 近年來還參與了多項新事業,如提供能檢測睡眠質量的手機app等。“基于獨特的‘睡眠技術(Sleep Technology)’,我們致力于成為一家‘全面的睡眠解決方案公司’,”高岡本州說道。

        聯手運動員講述品牌故事

        2011年,Airweave 的業務開始快速增長。這一轉折源自高岡本州的大膽決定,聘請花樣滑冰運動員淺田真央(Mao Asada)任品牌代言人。對年銷售額只有3億日元的公司而言,與世界知名運動員合作是一場豪賭。此后,品牌還相繼合作了網球選手錦織圭、游泳運動員北島康介等。

        毫無疑問,高岡本州賭贏了。他投入時間和精力,讓消費者了解淺田真央等運動員是如何發現 Airweave 品牌,再通過其產品改善睡眠質量。“提供故事,是打造品牌形象的關鍵所在。”

        在與多個世界級運動員合作,共同講述“品牌故事”后,Airweave 的業績可謂是紅紅火火。有一則報道曾指出,2012年倫敦奧運會,前往倫敦的293名日本運動員中,近一半的人自帶 Airweave 的床墊。雖然事后證明,這些床墊并非運動員本人攜帶,而是通過倫敦的經銷商取貨,但也足以見得其產品的品質過硬。

        這一波營銷活動后,Airweave 的年銷售額突破100億日元。床墊銷量也從2011年的3萬張,快速增長到2012年的15萬張。除一般的銷售渠道外,日本航空國際線的商務艙、石川縣知名溫泉旅館加賀屋等也使用了品牌的產品。

        擴張的同時,品牌也跌了一個大跟頭。2015年前后進軍海外市場,因市場充斥著相似的產品,Airweave 的銷售和市場份額持續下滑。高岡本州的方法很簡單:回歸基礎。“我們必須先安內,海外市場可以稍微推后。”

        市場戰略

        Airweave 當前還是以日本本土市場為主。海外市場方面,在紐約設有3家門店,亞洲市場穩步增長。

        今年3月,品牌擴大了位于中國香港崇光百貨的門店,這家門店4月的銷售額增長至700萬日元——接近品牌位于東京、名古屋、大阪等主力零售點的銷售額。有口皆碑也吸引了更多深圳及其它中國大陸城市的消費者

        4月,中國臺灣市場銷售額同比增長50%,品牌還進一步擴展銷售網絡,如電視購物渠道

        4月,新加坡市場銷售額同比增長100%

        Airweave 還在積極調整中國大陸市場戰略。品牌至今經營有5家門店,未來,相較建立全國性的門店網絡,更傾向專注于沿海大城市的4家關鍵性門店——主要位于伊勢丹和高島屋等日本百貨商場。除實體門店外,Airweave 還在天貓開設了旗艦店。Airweave 還對線上產品線進行了調整,將產品線從5款產品縮減至3款,提供價格稍低的產品。

        2017年9月,Airweave 獲得日本電商巨頭 Rakuten 12億日元投資,后者旗下投資部門 Rakuten Capital 總裁兼 CEO (Hiroshi Takasawa)出任 Airweave 外部董事。Airweave 旨在利用這筆資金,進一步完善睡眠研究數據,提高品牌影響力。

        文章關鍵詞Airweave

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